Se você se interessou em ler este post  sobre como “vender serviços” é porque é vendedor ou tem relação com essa profissão, acertei?

Em primeiro lugar, vou começar fazendo uma pergunta:

  • Por que, na sua opinião, alguns profissionais de vendas têm mais sucesso do que outros?

A resposta poderá parecer óbvia, mas você vai ver que tem fundamento e além disso você deve ter pensado em muitos motivos, mas eu vou resumir todos em apenas um:

  • Os profissionais que fazem sucesso são os que conseguem se diferenciar.

Até aqui não existe o que questionar, você concorda?

Mas diferenciar de que forma? Existem tantas maneiras de conseguir ser diferente?

– Penetre na mente do cliente

É verdade, existem. Mas um dos diferenciais é evidente.

Estou me referindo à capacidade de penetrar na mente do cliente e obter informações sobre os motivos que o levam a desejar alguma coisa e a decidir comprar.

Os estudiosos concluíram que as necessidades provocam alterações emocionais e que o transtorno emocional provocado será tanto maior, quanto menor for a necessidade.

Achou complicado? Eu explico. Imagine que você foi convidado para padrinho de casamento.

A primeira coisa que pensou foi:

Puxa! Vou precisar comprar um terno e consequentemente você poderá optar por alugar, comprar pronto, ou encomendar sob medida.

E aí? Qual das três opções afetará mais o seu equilíbrio emocional?

Com certeza a compra do terno sob medida e devido a diferença de preço que é grande, você poderá não ter disponibilidade e não querer gastar tanto dinheiro, até porque só vai usar esse terno uma vez.

Você deve estar perguntando: mas o que tudo isso tem a ver com a capacidade de fazer perguntas?

Eu vou responder: Você acha que o vendedor, nas três opções possíveis de compra do terno, deveria usar a mesma estratégia?

Ou seria mais adequada uma estratégia para casa situação?

– Definindo estratégias

Você, como bom profissional de vendas que eu sei que é, é provável que só poderá ter optado por uma única resposta:

  • cada estratégia deve ser definida em função da situação!

Vamos imaginar que a loja onde você trabalha esteja preparada para vender ternos prontos, alugar, ou fazer sob medida.

O seu desafio é descobrir a opção que deixaria o cliente mais feliz, concorda?

E como fazer isso?

Vamos ver algumas dicas?

– Seja Objetivo

Seja objetivo, por que quanto mais rápido você conseguir extrair as informações de que precisa para resolver o problema do cliente, melhor.

Além das pessoas estarem cada vez mais ansiosas, perguntas ou informações inoportunas poderão levantar objeções desnecessárias, colocar mais dúvida na cabeça do cliente que acabará indo embora mais confuso do que chegou.

– Perguntas abertas

Em seguida comece fazendo Perguntas abertas.

Você só conseguirá ser objetivo se iniciar a sua pesquisa fazendo perguntas abertas, que levam o cliente a falar tudo que você precisa saber. 

No caso dos ternos você poderia perguntar, por exemplo:

  • Em que situação esse terno será utilizado? Como o senhor se sente precisando comprar esse terno?

Pronto! O cliente vai começar a dar as informações que você precisa e poderá até mesmo deixar escapar alguma preocupação ou insatisfação.

– Perguntas fechadas

E qual seria o passo seguinte?

Usar perguntas fechadas para direcionar o cliente a dar respostas objetivas. Quer ver um exemplo: 

  • Os noivos determinaram um estilo para os padrinhos”? Dependendo da resposta você já sabe o que oferecer e como trabalhar uma possível insatisfação do cliente.

Preste atenção! Jamais faça uma enxurrada de perguntas fechadas logo no início da entrevista.

Além de entediar o cliente, você vai gastar tempo precioso para ouvir respostas evasivas do tipo: “sim” e “não”, sim” e “não”.

Agora vou lhe mostrar o pulo do gato na preparação do cliente para ao fechamento. Estou me referindo ao Apoio emocional, que nada mais é do que usar as próprias palavras do cliente para conduzi-lo ao fechamento.                                                                                                                                                                                                                                                                                                        

– Apoio Emocional. Veja como é na prática:

Imagine que o cliente tenha dito coisas do tipo: O casamento é muito chique… o meu tipo de trabalho exige que me vista bem… eu trabalho muito…

Você poderia apoiar dizendo:

Se o casamento é tão chique os padrinhos precisam estar muito bem vestidos, concorda comigo?

Se as pessoas estão habituadas a ver o senhor sempre bem vestido,  não pode baixar o padrão num casamento desse nível, não é verdade?

Pelo que pude ver, o senhor trabalha bastante. Será que não merece fazer uma extravagância e se presentear com algo bom?

Perceba que as perguntas e o respectivo apoio deverão ser feitos de forma a levar o cliente a relembrar os argumentos positivos que ele mesmo deu.

Assim, ele estará adquirindo o equilíbrio emocional que precisa para tomar a decisão mais difícil para ele e melhor para você ― comprar o mais caro.

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Se quiser, deixe também uma sugestão sobre um assunto relacionado a vendas e negociação que você queira se aprofundar!


  • Veja também: O Segredo para Vender Serviços

 


Márcio Miranda
Márcio Miranda

Márcio Miranda é um profissional experiente e considerado um expert no assunto negociação e vendas.

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