Neste artigo vamos falar sobre técnicas de cobrança por telefone.

Enquanto a situação da economia brasileira continua ruim, muitas empresas já descobriram um fato alarmante – o número de devedores cresceu exponencialmente.

Poucos estão conseguindo honrar os compromissos em dia e uma quantidade expressiva de pessoas já não consegue fazer nenhum pagamento.

Isto acaba com o fluxo de caixa das pequenas empresas, e pior ainda, impedem que elas mesmas honrem os compromissos assumidos.

A melhor maneira de receber é cobrar.

Cobrar com inteligência, firmeza, mas sem agressividade. Para isso é necessário ter pessoas qualificadas para esta delicada missão.

Veja algumas dicas de posturas que devem ser usadas no processo de cobrança por telefone:

1 – Primeiro contato

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Sempre solicite o pagamento integral no primeiro contato. Inclua juros e multas.

A negociação vai ser daí para baixo, por isso é importante começar alto.

2 - Ofereça melhores condições de pagamento

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Se o cliente não tem condições de pagar tudo de uma vez, ofereça para dividir em duas vezes, sendo que o primeiro pagamento seja um pouco acima de 50%, algo como 60%.

3 - Conheça o Devedor

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Antes de falar com o cliente estude cuidadosamente a ficha cadastral dele – há quanto tempo está inadimplente, se é algo normal para ele, como foram os contatos anteriores, etc

4 - O Cliente fala

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Faça perguntas abertas e deixe o cliente falar.

Quanto mais ele fala, mais fácil fica obter informações e ver se há alguma contradição nas desculpas que são apresentadas.

5 - Acordo bom para todos

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Faça um acordo realista, que possa ser cumprido por ele.

Não adianta tentar ficar com a promessa de pagamento, o que realmente conta é o dinheiro entrando nos cofres da sua empresa – e o mais rapidamente possível.

Se for o caso consiga uma garantia de pagamento, seja com um novo contrato ou confissão de dívida.

6 - Propostas por escrito

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Coloque o que foi combinado num e-mail e solicite uma resposta com a concordância dos termos, valores e prazos acertados.

7 - Relacionamento com o Cliente

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  • No vídeo abaixo, Márcio Miranda explica algumas técnicas de como receber de clientes inadimplentes!


Márcio Miranda
Márcio Miranda

Márcio Miranda é um profissional experiente e considerado um expert no assunto negociação e vendas.

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