Neste artigo vamos falar sobre cobrança de clientes inadimplentes. Enquanto a situação da economia brasileira continua ruim, muitas empresas já descobriram um fato alarmante – o número de devedores cresceu exponencialmente.

Poucos estão conseguindo honrar os compromissos em dia e uma quantidade expressiva de pessoas já não consegue fazer nenhum pagamento.

Isto acaba com o fluxo de caixa das pequenas empresas, e pior ainda, impedem que elas mesmas honrem os compromissos assumidos.

A melhor maneira de receber é cobrar. Cobrar com inteligência, firmeza, mas sem agressividade.

Para isso é necessário ter pessoas qualificadas para esta delicada missão.

Veja algumas dicas de posturas que devem ser usadas no processo de cobrança:

• Sempre solicite o pagamento integral no primeiro contato. Inclua juros e multas. A negociação vai ser daí para baixo, por isso é importante começar alto.

• Se o cliente não tem condições de pagar tudo de uma vez, ofereça para dividir em duas vezes, sendo que o primeiro pagamento seja um pouco acima de 50%, algo como 60%.

• Antes de falar com o cliente estude cuidadosamente a ficha cadastral dele – há quanto tempo está inadimplente, se é algo normal para ele, como foram os contatos anteriores, etc

• Faça perguntas abertas e deixe o cliente falar. Quanto mais ele fala, mais fácil fica obter informações e ver se há alguma contradição nas desculpas que são apresentadas.

• Faça um acordo realista, que possa ser cumprido por ele. Não adianta tentar ficar com a promessa de pagamento, o que realmente conta é o dinheiro entrando nos cofres da sua empresa – e o mais rapidamente possível.

• Se for o caso consiga uma garantia de pagamento, seja com um novo contrato ou confissão de dívida.

• Coloque o que foi combinado num e-mail e solicite uma resposta com a concordância dos termos, valores e prazos acertados.

• Ligue um dia antes de cada data prevista de pagamento e mencione que você está contando com o dinheiro, seja firme e não aceite desculpas. Se não sentir firmeza, ligue logo cedo no dia seguinte, o dia do pagamento, e pergunte se ele já foi realizado.

Para receber é preciso haver firmeza, persistência e um bom conhecimento das técnicas de negociação.

As desculpas para o não pagamento são conhecidas e podem ser contornadas facilmente por alguém que se preparou de forma profissional para isto.

Está difícil vender e ainda mais complicado, conseguir receber em dia. Quantos clientes lhe devem e estão atrasados?

Comece a pôr em prática em sistema de cobrança eficaz pelo telefone e como num passe de mágica, o dinheiro vai aparecendo em sua conta bancária.


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Márcio Miranda
Márcio Miranda

Márcio Miranda é um profissional experiente e considerado um expert no assunto negociação e vendas.

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